Nada hay más importante para un negocio que los clientes: sin ellos, la oferta de productos y servicios de cualquier tipo no tiene razón de ser. Por este motivo, los negocios deben intentar buscarlos de forma proactiva y mantenerlos dentro de su funnel de ventas, con el objetivo de poder cerrar la operación en el futuro… y aquí es donde entran en juego los leads, piezas claves en este proceso. En este artículo te explicamos qué es un lead y cómo conseguirlos para hacer crecer tu negocio.
¿Qué es un lead exactamente?
Por definición, un lead (también llamado cliente potencial) es una persona que está interesada en el producto o servicio que vendes. La obtención de este tipo de clientes potenciales es el primer paso del ciclo de ventas y te ayudará a saber con qué usuarios de todos los que de una forma u otra se aproximan a tu negocio debes mantenerte en contacto para seguir realizando accions hasta que estén listos para comprar. Las empresas obtienen leads de una gran variedad de fuentes, y luego hacen un seguimiento de cada uno para ver si el cliente potencial se ajusta bien a lo que venden y pueden cerrar la venta.
Sin embargo, no todas aquellas personas que siguen tu marca en las redes o se pasan por tu página web pueden considerarse leads. No hay que confundir estos con los meros visitantes o suscriptores:
- Los visitantes son personas que acceden a su sitio web en un período de tiempo determinado. No son necesariamente visitantes frecuentes, pero sabes que han estado allí antes.
- Los suscriptores son aquellos que se suscriben a tu boletín y siguen tu marca en los medios sociales. Sin embargo, al principio, sólo quieren obtener contenido informativo. Todavía no saben que tienen un problema que necesita una solución. Pero lo interesante es que los suscriptores quieren aprender más, por eso acceden a tu página. Son leads potenciales
- Los leads, finalmente, son los usuarios de tu página y tus redes que verdaderamente están al alcance de la empresa. A menudo entran en contacto con tu marca en busca de conocimientos o más información sobre un producto o servicio determinado, y para ello, están dispuestos a dejar que su información de contacto personal para recibir una oferta de contenido, por lo general una oferta informativa.
Y, como ya tienes su información personal (generalmente, su dirección de correo electrónico), puedes utilizar estrategias y realizar acciones que los impulsen a comprar tu producto o servicio, por ejemplo mediante una campaña de email marketing.
¿Por qué son los leads importantes para tu negocio?
La generación de leads es un componente importante de la estrategia de ventas de cualquier negocio. Sin leads o clientes potenciales que llenen tu funnel de ventas, es difícil saber a cual de todas las personas que interactúan con tu marca contactar (e intentar vender) exactamente. Sin saber qué es un lead, las acciones de ventas no están dirigidas a un target determinado, lo que hace que sea mucho más difícil cerrar el ciclo de venta: al fin y al cabo, es mucho más difícil vender un producto o servicio a alguien que no sabe que lo quiere o necesita que a alguien que lo va buscando proactivamente.
Lo ideal es que la generación de leads se produzca de forma orgánica. Cuando un completo desconocido se acerca por voluntad propia y muestra interés en tu producto, la relación crece de forma natural y le da una mejor oportunidad de construir auténticas conexiones.
Sin embargo, las técnicas de captación de leads de la vieja escuela, como las llamadas o los correos electrónicos a puerta fría, también pueden resultar eficaces cuando se hacen correctamente. Esto dependerá también del tipo de negocio que tengas y el producto o servicio que ofrezcas, ya que hay sectores que funcionan mejor online y otros que lo hacen mejor offline, aunque por norma general todos se pueden digitalizar hasta un punto para lograr un cierto flujo de leads (que siempre será bienvenido, aunque no sea el principal).
Cómo conseguir leads para tu negocio
En el mundo del marketing online existen diferentes estrategias de captación de leads que se ajustan a distintos modelos de negocios. Puede usarse solo una o varias combinadas, y son las siguientes:
Redes sociales
Las redes sociales pueden ser una mina de oro cuando se trata de generar oportunidades de negocio. Desde una campaña de ads en Facebook o Instagram hasta intercambiar mensajes directos con tus clientes potenciales, puedes personalizar la experiencia y construir tu imagen de marca en el proceso.
Anuncios de pago
La publicidad en los motores de búsqueda no es la forma más original de generar clientes potenciales, pero sigue siendo muy efectiva. Es una forma de mantener tu funnel de ventas lleno, lo que facilita la posibilidad de obtener leads.
Email marketing
Una vez que el visitante o usuario de tu web se suscribe y te deja su dirección de correo electrónico, te entrega el arma más poderosa para convertirlo en un posible lead, ya que los emails son una forma rápida, directa, sencilla, barata y no invasiva de mantener el contacto con él hasta impulsarle a cerrar la venta.
Creación de contenido
Los blogs, las infografías y los seminarios web son sólo algunos ejemplos de cómo se pueden atraer clientes potenciales a través de la creación de contenido. Si ofreces un contenido interesante e informativo dentro del sector en que te mueves, lo más probable es que generes seguidores que se conviertan en leads potenciales, dispuestos a comprar tus servicios o productos gracias a que confían en tu autoridad.
Retargeting
Cuando un usuario visita su sitio web y no toma medidas, puedes recurrir al retargeting para mantenerlo en tu radar y animarle a que vuelva a visitar tu sitio web, con el fin de que se convierta en comprador (o, al menos, en suscriptor).
