Como parte de una estrategia de marketing digital, además, por supuesto, de crear una web con contenido relevante y las publicaciones en las redes sociales, entre otras técnicas, se encuentra la propuesta de valor. Un punto en el que debes detenerte antes de iniciar toda una campaña en los motores de búsqueda y las redes. ¿Qué es una propuesta de valor en marketing? ¿Por qué es tan importante y qué debes tener en cuenta para crearla?
¿Qué es una propuesta de valor en marketing digital?
En inglés se conoce como value prop y se trata de una declaración, que debe ser clara y convincente, en la que se explica, a tu público objetivo, cómo podría beneficiarles tu producto o servicio. Básicamente, la propuesta de valor en marketing responde a la pregunta de tus potenciales clientes sobre qué podría obtener de tu producto o servicio y que no podría adquirir de tus competidores directos. Es decir, por qué comprar en tu negocio y no en el de la competencia.
Una propuesta de valor, como ya adelantamos, debe ser clara y persuasiva, de tal manera que invite a los potenciales clientes a adquirir tus productos o servicios. A la hora de crear la propuesta de valor, debe quedar claro:
- Cómo beneficia tu producto o servicio a los clientes.
- De qué forma resuelve los problemas o necesidades de los clientes.
- Las ventajas que presenta respecto de tus competidores.
Una buena propuesta de valor en marketing explica cómo puedes ayudar a los potenciales clientes a resolver un problema o superar un reto. Además, la declaración que se hace debe reflejar el tono de voz de tu marca. ¡Cuidado! La propuesta debe redactarse en un tono que sea cercano, a la vez que es importante que sea breve y directa.
¿De qué se compone una propuesta de valor en marketing?
Cada marca es única y la propuesta de valor suele incluirse en la página de inicio, ya sea a modo de eslogan o bien, en una pequeña descripción debajo del nombre de tu negocio. El objetivo es, resumir, en pocas palabras, por qué los clientes deberían contratar tus servicios o comprar tus productos. Además, también es importante que se proporcione algo que marque la diferencia y destaque a tu marca por encima de los competidores. Aquí es cuando suelen incluirse frases como «El restaurante número 1 en Madrid» o «Más de 20 años de experiencia en la industria nos respaldan», etcétera.
Después de esta breve descripción, se incluye un CTA y este punto es muy importante. El call-to-action (llamada a la acción), puede ser de lo más variado y se trata de un botón que puede redirigir al usuario a otra página dentro de tu sitio para que ejecute una acción. Por ejemplo, leer más información, ponerse en contacto contigo, suscribirse a la newsletter e, incluso, iniciar una prueba gratuita.
Diferencia entre el eslogan y la propuesta de valor
Lo primero que debes de saber es que la propuesta de valor debe informar a tu público objetivo sobre las ventajas y el valor único de tu producto. El eslogan, por su parte, es una frase mucho más corta que atrae la atención del usuario. En otras palabras, es una frase que busca generar el reconocimiento de la marca. El eslogan tiene el objetivo de capturar la esencia o el mensaje principal de la marca, con palabras muy bien escogidas y que resuenen entre los potenciales clientes. Cabe destacar que la propuesta de valor en marketing puede variar con el tiempo, mientras que el eslogan se mantiene.
Aunque son dos cosas diferentes, el eslogan de la marca no puede existir sin la propuesta de valor, pues forma parte de ella. Ten en cuenta que ambos componentes son cruciales para la imagen de tu marca porque ayudan a generar conciencia sobre sus beneficios.
El objetivo de una propuesta de valor en marketing
¿Por qué es tan importante crear una propuesta de valor? Antes de comenzar toda una campaña SEO o en las redes sociales, no pierdas de vista la propuesta de valor. Es fundamental porque su objetivo es reflejar y mantener la ventaja competitiva de un negocio. A través de la propuesta, siempre y cuando esté muy bien definida, podrás distinguirte de tus competidores y destacar cuáles son tus puntos de venta únicos. Es decir, marca la diferencia de por qué el usuario debería comprar en tu negocio y no buscar lo que necesita en otra parte.
La redacción de la propuesta de valor es importantísima en este sentido. ¿Por qué? Porque debe comunicar, de forma rápida, clara y concisa, todos los beneficios de tu producto y/o servicio a los potenciales clientes. A la vez, informan de qué es lo que se puede esperar de tu marca. Además, una buena propuesta de valor también permite que todos los departamentos de tu negocio se mantengan en consonancia, es decir, que estén todos alineados con el objetivo principal. Esto incluye el desarrollo de nuevos productos, las campañas de marketing y hasta el diseño de la web.
¿Cómo redactar una propuesta de valor en marketing?
Determina la misión y visión de tu negocio
Toda empresa, sin importar el sector al que pertenezca, tiene una misión y una visión. Estos elementos se traducen en una especie de promesa para el público objetivo y, sin duda alguna, son cruciales para la redacción de una propuesta de valor. No pierdas de vista el hecho de que la propuesta de valor debe alinearse con los valores de la marca. La misión y visión de la empresa son elementos que se establecen desde antes de la creación del negocio.
Investiga al público objetivo
Este es un paso muy importante que debes realizar no solo para redactar una propuesta de valor, sino para generar cualquier estrategia de marketing. El público objetivo se conforma de aquellas personas a las que quieres llegar y a las que podría interesarles tu producto o servicio. Una vez que lo hayas identificado, es momento de saber qué es lo que pretenden conseguir al adquirir tus productos, es decir, qué es lo que les atrae de tu marca. Puedes investigar a tu público objetivo analizando su actividad en las redes sociales, en las interacciones con tu contenido, la permanencia en tu web, etcétera.
Y te contamos más. Si ya tienes algunos clientes, no está de más que investigues su comportamiento para poder atraer a personas similares a través de la propuesta de valor. Para saber qué es lo que tus clientes valoran más de tu negocio, puedes llevar a cabo estas acciones:
- Pide su opinión. Pedir reseñas, opiniones y valoraciones a tus clientes, de forma directa, te permitirá conocer cuál ha sido su experiencia no solo con tu producto y/o servicio, sino con tu negocio en general. Puedes enviar encuestas de satisfacción una vez que hayan realizado la compra.
- Rastreo en redes sociales. Analiza los comentarios de los clientes en tus publicaciones en redes sociales. Pero también te invitamos a comprobar las opiniones que dejan en las redes de tus competidores directos, como detallamos más abajo.
- Análisis de rendimiento. Por supuesto, no pierdas oportunidad de medir el tráfico y el comportamiento de los usuarios en tu web, así como la participación en redes, la eficacia de las campañas de marketing e emailing. Así conocerás los intereses de tu público objetivo.
Analiza a la competencia
Es fundamental analizar a la competencia no solo para crear estrategias de marketing digital, sino para saber qué hace diferente a tu negocio, es decir, cómo destaca del resto. Estos son los pasos para analizar a tu competencia:
- Identifica a las empresas que sean similares a la tuya.
- Investiga su oferta (productos y servicios).
- Analiza su web, así como sus redes sociales.
- Realiza un análisis DAFO.
- Adelántate a la competencia. En este sentido, te aconsejamos identificar cuáles son sus puntos débiles y centrarte en ellos. La idea es que tu negocio ofrezca una solución diferente y en la que tu competencia flaquea.
- Utiliza herramientas como SEMrush para encontrar y analizar a tus principales competidores. SEMrush ofrece métricas sobre las cuotas de mercado, el tráfico que reciben en su web, el tamaño del público objetivo, entre otros.
- Recopila las reseñas y comentarios que reciben de sus clientes. Así podrás saber cómo valora tu público objetivo a la marca que estás estudiando.
El análisis DAFO
El análisis DAFO es algo que realizan todas las empresas durante el proceso de creación. Sin embargo, cuando se trata de redactar una propuesta de valor en marketing, este análisis te permitirá convertir las observaciones (del análisis de la competencia y de tu público objetivo) en información práctica. DAFO significa puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas y se trata de una tabla, dividida por secciones. No pierdas de vista que los resultados de este análisis te ayudarán para redactar una propuesta que sea auténtica y original en la que destaques los puntos fuertes de tu negocio, a la vez que respondas a las necesidades de tus potenciales clientes.
Define el tono de voz
Está claro que no es lo mismo redactar una propuesta de valor para un despacho jurídico que para una tienda de ropa. Cada marca es única y es importante definir el tono de voz para demostrar la cercanía con el público objetivo. En este sentido, la propuesta de valor debe reflejar el tono de voz de tu marca, pues se trata de la primera impresión que se llevarán los potenciales clientes a la hora de acceder a tu web, realizar una acción, etcétera.
El tono de voz debe ser coherente con lo que ofreces, pues permite generar confianza en el público objetivo. Además, si se demuestra cercanía, es mucho más probable que el público termine por realizar una acción de conversión (compra, suscripción, etcétera).
Redacta la propuesta
Ya sabes qué es y qué incluye una propuesta de valor y ahora viene la parte más difícil: La redacción. Como ya hemos mencionado, la propuesta debe ser persuasiva y alinearse con el tono de voz de tu marca. Pero, además, es importante incluir alguna keyword o palabra clave que sea relevante y que, por supuesto, ayude a posicionar a tu web cuando se trata de las búsquedas orgánicas en los motores como Google. Por ejemplo, si tienes una agencia de marketing digital, está claro que «agencia de marketing digital» es ya una keyword que posiciona por sí sola; pero como quieres dar ese toque de valor, podrías añadir la ciudad, por ejemplo.
Aunque la propuesta es corta, no pierdas la oportunidad de insertar algunos términos relacionados con tu negocio (los más importantes). Volviendo al ejemplo de una agencia de marketing, es buena idea incluir palabras clave asociadas como «diseño de estrategias SEO», «marketing en redes sociales» o «gestión de redes sociales», «creación de Google Ads», etcétera.
